2009年3月15日，因为山城的地理缘故，一个背街的六万平米住宅项目，在业内一片质疑声中， 却被“引爆”，开盘当日首栋“日光”，当月即销售30%，15天的时间里5位置业顾问，人均获得4万于元，在重庆小面还是1.5元的年月里，这笔钱是能让人幸福的数字。对于26岁，人生第一次操盘成功，开盘第二月微颤着双手拿到94万转账支票的时候，意味着以“胖娃”我为中心的三个年轻人会来一次“疯狂”。
第二周，三个年轻的合伙人从江北机场登上了飞往“天使之城”——曼谷的航班。在职业习惯的驱使下，到达一座陌生的城市入住之后，第一站肯定是去市中心区域了解商业的水准，顺便为自己添置“撩妹”装备。在惊叹雷朋相比国内款式爆棚之后，发现了一个看似像日本的设计，实为来自英伦的品牌“ SuperDry”。添加装备完毕之后，开始了“天使搜寻”之旅，整个曼谷弥漫着精油味，与热带的炙热恰如其分的混搭，这座城市隐约中暗示着他能满足人性的所有欲望。久仰RCA“ROUTE66”，在谷歌的释义里，旁桌就可能是某位泰国明星和名模的聚集之地，可惜我们都认球不到，但必须承认此处的男女颜值确实“吸睛”，在音乐与啤酒的催化下让三个人更是有了不安分的心。告别ROUTE66，接着前往COWBOY这条灯红酒绿的小巷，此条小巷是释放男性情色欲望的绝佳之地，口腔里伴随着莫寄托特有的薄荷香气，大脑已微醺迟缓的看着舞台上妖艳女子搔首弄姿，不时与舞台女子眼神交织，抵不住交织的羞怯，假装正派地举头往向天花板，却发现玻璃天花板上透射着不同角度的 “美腿”和“比基尼”的扭动，今夜，我们三人迷失于“天使之城”。
现在，将镜头拉回介绍一下自己，心灵和身体总有一个在旅行的“微胖界”帅哥，在西政浸淫法学四年，实习的时候因贪图置业顾问相比律师事务所实习的“高工资”进入了房地产，在某香港地产代理公司开启了这十年的地产之路，今以此文以示纪念。
结缘地产
自1998年住房制度改革的启动，房地产在高涨的需求下迎来了一波又一波的高涨，2006年入行的我有幸经历过这个行业的“高强度、高佣金、高诱惑”的黄金时代，2007年因为国家启动 “成渝两地城乡统筹与区域经济”政策的落地，从当年的春季房交会引爆了重庆楼市，身为小小的置业顾问——我，也由卖一套房需爬楼梯3、4次看房，转变为客户简单看一次房，就眉来眼去的暗示“要折扣，送红包”的诱惑游戏，初入不深的我，肯定是坚守着折扣，挥舞着大刀（其实是计算器）逼迫着一个个客户下定，为在售楼部这个小圈子里得到销售经理和甲方策划的肯定，每当开总结会时，销售经理就喜欢以我为典型评价：“你看看他折扣放得恁个少，还是能成交”，估计有人看了会觉得我太清纯，其实是根据概率总结的策略，平时与置业顾问同事沟通，我悄悄对客户下定类型做了一个总结，发现折扣放得越多，客户就想要更多，轻易将折扣放完逼定，其实只会拉长客户观望时间，造成自身的被动，因为你已经没砝码了啊，毕竟人都是欲求不满的，依托市场的疯狂，强势的断掉客户的折扣欲望，最终整合以让人感动的服务、产品特性和稀缺逼定客户是自己的一个经验。
在重庆楼市还不怎么好的时候，此时身在渝中区大黄路某项目的我接待了一对笑呵呵的老两口，老两口属“改善型”客户，对现有居住条件不满意，想在周边看看，通过逛样板房收集了他们的需求及爱好，胖乎乎的我像小蜜蜂一样介绍样板间，一口一个“叔叔、嬢嬢”，把老两口喊得乐滋滋的。但他们有个最大的问题，他们“只是看看”，为了让他们不“只是看看”，介绍完样板间之后，我就和叔叔落坐在阳台眺望着江岸，我涛涛不绝的诉说着这排户型景观好、够宽阔，并对视野里有意思的地点进行介绍，通过对地点的介绍，打开了叔叔的话匣，他讲起了十三军军部所在地的往昔，我也附和到有“九帅百将”曾住过的红楼宾馆。上点年纪的人对于历史和过去是特别有兴趣点的，通过闲聊拉近了我和这位叔叔的距离，回到售楼部叔叔对于之前的话题也意犹未尽，阿姨看到我们聊得投机更是乐呵呵地，在气氛一片河蟹的氛围中，我对地理位置和他们的老两口的关联、户型、景观经行了充分的总结，并询问他们的感觉，老两口非常强调和我好投缘，也肯定了我的总结，并表达出很喜欢，常人在此时肯定要提出老两口下定，但在当时清淡的楼市前提下，我主动让老两口回家好好考虑并可以和子女沟通看房情况，只字未提定房的事，中途还不断端水递烟，看时间拖到临近傍晚，基本无继续看房的可能性之下结束了此次接待。其实当晚回到家躺在床上内心是很不安的，害怕这么愉快的接待，会因为一个晚上各种动态不确定因素而产生改变。第二天上午很正常的接待完新客户，在11点致电给了叔叔，寒暄过后，试探了解他们对房子的喜好是否有降温迹象，各项情况正常的情况下，我再一次邀约叔叔、嬢嬢下午可以再过来看看，我的目的是什么，各位看官你们“懂得”。
下午3点多，叔叔、嬢嬢如约到了售房部，我从他们的角度再一次总结了产品的好，并开始推楼层，解答他们关于电梯、物业、开发商等疑问，水到渠成的进入了下定的准备工作，在做预算单时，每位客户都会关心折扣问题，老两口也不例外，也想多获取一些优惠，但我仅仅只放出了基本折扣，手里还留有4个点的折扣，对于他们折扣的要求，我直接讲诉了2016年很火的一本书《魔鬼经济学》的理论（当时该书还未在中国出版），对于销售员在乎的是增加业绩，而对于高出一万两万的总价是并不在意的，因为多那点钱，对于置业顾问而言也就是几十块钱的事，谁都不愿意为了几十几百而流失一个客户，在我坚定的讲诉这个道理，并告知没有折扣，他们对于折扣的获取的打消了，此单也就成功了，在交完钱嬢嬢还开始关心起我的私生活，准备介绍女朋友给我，所以，冷冰冰的产品永远是离不开灵动的人去推销的。通过此次接待案例，我成功的捕捉到叔叔在参观样板间时，在阳台停留的时间较长（一般男性均较喜好视野宽广），因此才有参观完后的阳台闲聊。置业顾问的知识面也是决定是否优秀的重要因素，知识面的宽窄，直接决定了你能否和客户迅速搭上话的关键，所以之后曾去龙湖应聘过，发现龙湖这家企业在面试的第一阶段和你交流的会是什么茶道啊、奢侈品、钟表、历史之类的问题，如果知识面较窄，你应聘的结果很可能就呵呵了。
对于优秀的置业顾问，总结出来就是擅于抓住客户举手投足的细节，依托自身知识面，热情接待，展现专业形象，适度强势方能促成好看的业绩，现在的大地产企业均是以校园招聘初筛一遍学生，对有良好学习能力的学生再从基层置业顾问逐步培养，最终培养至如今的管理阶层，知识的不断更迭决定了我们这代人要在地产圈混，只能是“终身学习”的命运。
种草遇上拔草
逐渐熟悉地产圈后，看到策划都是提着笔记本，奔波于各个项目的会议室，接触着广告公司、媒体公司、活动公司的俊男美女，感觉“逼格满满”，心里开始种了草。踏踏实实在职业顾问这个岗位干了一年多，转策划的机会就悄悄向我走来了，也是从这家香港代理公司跳出来的营销老大找到了我，因为他自己在从事房地产代理，需招兵买马，把我这匹胖马看起了，千载难逢的获得了拔草的机会。从他的助理开始，对外美其名曰“策划经理”，看到这名片头衔，欢乐指数是蹭蹭蹭啊，随后的白头发也跟着蹭蹭蹭啊。紧接着就跟着这位老大进入了一个重庆经济靠前的区县项目，不去不知道，一去吓一跳。当地最大项目60万方啊，首次推出洋房项目啊，感觉做完这个项目，自己的技能点各种开启啊，啊完了，苦逼的生活就开始了。根据当地强制性规范要求，我和老大奔向了上海同济大学，在同济大学周边发掘有实力的建筑设计单位，此行让我这个小跟班获得了很多建筑设计名词，为日后的装逼吹牛打下了坚实的基础。根据我们的初步概念，邀请了几家设计单位进行初案筛选，在参与产品设计这一块我发现，建筑设计是一个非常理性的学科，需要糅合艺术感和美感，通过对功能组织、流线组织、景观组织、特色方面的整合，并结合用地条件、甲方的需求、甲方的成本控制、当地常见做法等等因素堆加在一起满足人的居住需求。而现在流行的“强排”却是土地供应者，催生开发商简单粗暴经济利益最大化为要求的初设，根本不会重视光照啊、风向啊、以满足人为中心的建筑设计。所以，广大的亲们，在购房时一定要看清楼盘情况，最好把苹果的指南针功能摇一下，看看客厅、卧室的东南西北朝向，以确定通风、光照，毕竟阳光、空气和水那才是人类真正的刚需。最终找到一家专业度较高，初设附和并超出我们预期的公司（毕竟是同济大学出来的人），通过长期的沟通，不断的放弃、确认，放弃、确认，最终确定了产品形态、配比。
空间艺术
聊到这里，为了亲们以后的购房，及引导开发商正确的产品设计我要在此种个草。说起前期建筑设计，胖娃我并不擅长，毕竟不是建筑科班出身，但能通过多年的工作经验，观察楼盘指标，朝向、户型等参数鉴赏出较适合人类居住房屋，高层客户优先考虑板式结构、三面采光、梯户比低的房屋；洋房客户优先考虑板式结构、三面采光、多露台、分区优化合理（干湿分区、动静分区）；别墅客户优先考虑有天有地（多露台、大花园赠送）、多车位、分区优化合理（干湿分区、动静分区）、旋转楼梯。前面罗列的这些要件都是最充分满足人需求的要件，同时在大环境上的选择也可参考中国传统关于居住的核心总结——“藏风纳气”，居家是倾向于较静态的环境，不易追求太强的气势环境，像现在流行的江北嘴区域，两江交错，奔流不息，属于典型的大气场的地理区域，非常适合商务办公，借助眼前的壮丽景象激发老板和员工们“为人民币服务”的激昂斗志，但天天居住在如此亢奋的场景，迟早会“感觉身体被掏空”。
产品设计在满足了人类最基本的需求后，还应当适度的考虑产品的创新性，这个创新设计到功能创新和美感创新，尤其是重庆的房子像一个设计院设计的产品，高耸的直插元宵，立面均大致相同，功能就更不要提了，基本是依托龙湖、万科等大企业创新，中小开发商抄袭跟进的状态，中小开发商当下为什么成长特别艰难，就是因为视角仅盯着设计成本去了，根本不在乎设计的创新力及对脑力劳动的付出。本胖去新加坡结识了一位当地的建筑设计师，都是从事房地产这个行业，该设计师给我分享了自己及其他设计师的产品，在此为大家分享，通过阅读图片，大家感受一下设计的理念及对人的充分重视。
爱秀才会赢
继续我的转型之路，因项目体量较大，开发商也较期待能获得较理想的回报，项目在该区县首家引入了正规广告设计公司，系统化的为项目设计视觉识别系统（VI），此套系统为之后的项目推广提供了坚实的创意基础，也一改该区域路边摊广告制作的习惯。项目的销售中心，是展示工作的重要一环，这直接决定了客户来访时的第一印象，2000平米的销售中心在当地也是前所未有的，不辜负这么好的底子，对比了几家装修设计公司，通过与设计公司沟通，介绍他们的设计，最终由老大报开发商决定。在这里聊聊销售中心创新的问题，现阶段大部分开发商，仍然是延续的前台、形象墙、洽谈区域、儿童游乐区域，其实这是非常陈旧和传统的销售中心的布置方式，如果是小开发商，对于客户的视觉抓取力及印象也不会太深，至于客户的二次传播那就别提了，亲爱的策划同仁们，你的老板们少则几十万，多则上千万的投入销售中心的装修，这么大笔费用你都不用用心做形象展示，抓取客户的眼球，还美其名曰，交房后这里是会所，地产经过这20几年的发展，客户很清楚小区会所在交房后的“凄惨”命运，已经对所谓的会所毫无兴趣了，忽略如此珍贵的传播阵地，你不是坑老板，坑项目吗？今年，重庆某北区高端项目就打破常规，将整个销售中心设计成了一座图书馆，通过图书馆衍生了情绪记录馆（装13发呆区域），最终达到非常浓郁的人文气息，还获取了地产圈内和客户的二次传播，该项目开盘以来的销售成绩也应验了创新获取客户认可的结果，相信随着该项目的热销，会打破传统的销售中心设置路线。
在2007年的那个阶段，本胖也处于忽略销售中心缺乏个性化的风格问题，但从小受港剧的熏陶，我们当时至少呈现出了“壕”的气质，销售中心沙盘旁的“半弧形”楼梯，是谁都不可能忽视。
“山水溪谷公园洋房”这个定位语，其实这么多年我是一直很不满意的，但那时本胖实质只是老大的策划助理（对外是策划经理，让我飘一会），所以没有太多的话语权，此定位语推广的核心点是环境，但环境这种概念处于期房的状态是很虚无的，根据“有史以来对美国营销影响最大的观念”的《定位》告诉我，人类对于排名第一或者第二的产品宣传是印象最深刻的，一般大众都能说出空调销量第一名是“格力”，可乐销量的前两名是“可口”、“百事”，中国汽车销量的第一是“大众”，但第三名、第四名是什么品牌有几个能说出来？所以，当时我很倾向于将该项目区域第一体量的特性表现出来，以期便于客户的记忆，可惜呀，可惜呀，这个建议均未获得采纳，当时老大的核心宣传点就是两条：“环境”、“洋房”，毕竟是该区域第一次推出洋房产品，“洋房”这个名词已经很有新鲜感了。
接着，摆一摆广告画面，很多项目，各位策划都怀揣着“提升项目知名度”和“回扣”的目的，争取公司资源做广告推广，但实际各种广告的钱砸进去之后，从来访数据和老板满意度来说是大多是不理想的，根源是什么？就是画面表达没有视觉抓取力太差呗，大众处于海量信息社会，对普通的广告已经处于“免疫”，你投入再多平庸的广告，结局只能是淹没于茫茫的广告之中。打破客户的广告“免疫”，大多是两种方式，第一：粗暴重复型，类似脑白金最近在电视、广播里投放的“你吃十天我买单”，简单几句话，通过各种媒体循环硬塞进入大众大脑，虽然大众很反感，但久而久之这种重复，你会对他有深刻的印象，此类广告客户处于被动接收状态；第二：创意型，广告主要是通过平面视觉、话题炒作、时下热点创意来获取客户的关注，客户处于主动接收信息状态。第一种粗暴重复型，是需要重金长效砸进去，对于产品溢价、品牌提升是负分的，大家什么时候看到过可乐、奔驰、哎哟喂（LV）、万科做过此类广告？但地产圈内还是有这样砸的企业，前几年的“买房就买金科房”，和恒大的码一堆字，但真正为此类企业获取加分的还是“金科洋房专家”、“恒大足球”有创意、有质感的推广和推广动作，加之地产行业全面告别“黄金时代”，这种广告投放类型更是不可支撑的，唯有第二种挖掘脑力创意，才是有效低成本获取大众关注的方法。现在又要摆本胖近期的案例了，早前去韩国，酒店大堂摆放着被一本封面是美腿的画册，身为年轻旺盛的本胖即刻被吸引，坐在大堂沙发细细的翻阅了这本画册，被画册里精美的胴体和层次分明的光与影的交错所深深吸引，还顺带认识了“英国有史以来最伟大的摄影家” Bill Brandt，此画册正是这位大师的作品集，同时对大师的作品种上了草，希望有一天能借用他的作品。今年，拔草的机会来了，本胖服务于某别墅项目，我和广告设计探讨想将大师的美腿作品，引用到项目广告宣传中，核心点就是美腿的背景必须是项目样板间实景，设计师有了我的创意框架后，对样板间的客厅经行了拍摄，并经行了专业的合成处理，最后成果就出来了，但是上什么广告我就有点为难了，因广告较强的视觉抓取力（尤其是男性），很害怕工商会干预，经过内心的一番纠结，决定上到电梯轿厢广告，最坏的结局无非就是换画面，为了提振项目知名度我就豁出去了，毕竟创意是我出的，责任只能是我来承担，发布之后的3月来电量略有提升，来访量在年平均基础上是蹭蹭蹭的上升，发布的电梯广告的业务员及周边的圈内朋友都觉得效果好，吸眼球，直到4月中旬被一位神秘人士举报后撤下。3月还创意了一个广播广告，听重庆交广上下班的亲们，肯定还有印象，以《太阳的后裔》主题音乐的广播广告，文字很一般，就是描述该项目的一些特质，但是是在3月喔，《太阳的后裔》才刚刚播出，四月份春季房交会的“欧巴制服秀”才算真正引爆了宋仲基老公，但我们项目通过3月的背景引用是最早获取关注的，3月开始来访量在年平均基础上增长28%，并一直持续此来访量到6月，也获得了较佳的成交业绩。通过这个本胖实实在在获得好处的案例，建议各位地产策划从业者，真的不要再发扬从小做作业、考试抄袭的优良传统，看到龙湖以灯火辉煌3D区域渲染图作户外广告，接着各家都以3D区域渲染作广告，看到龙湖以浓墨重彩的中式书法写广告语，一股脑的都跟风中式书法的浓墨感，这样其实只是贬低了自身的价值，也无法获取较好的客户关注度，时效性决定了只能捡残羹剩饭，将你的职权为这种城市的添一抹“画面感”，不也是美化我们的生活吗。
我始终坚信，好的广告传播，受众看到后或听到后，他们会产生共鸣，或者思考，或者疑惑，最终产生对你表达的广告诉求形成好奇心，来访欲。其实整个国内的地产广告均处在相互抄袭的状态，较少具有原创性和引发共鸣的广告出现，近几年尤为突出，前几年偶尔还能出一篇“每只菜鸟都有鹰的梦想”，现在更是绝迹。
标签： 微信红包封面怎么设置
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