作为一个实践中困难重重的复杂项目，这个问题似乎没有标准答案。但通过一定的数据分析，我们还是可以找到一些可以借鉴的一般规律。

8月27日晚8点，聚道引擎、卡斯数据、卡斯学院联合举办抖音直播营销交流会。会上，红枣引擎平台战略负责人袁敏琳、火星文化创始人李浩合伙人王前分享了一些有关抖音直播营销的有用见解。他们还发布了枣子引擎和抖音电商的合资公司。庞德推出的《抖音直播营销实战经验手册一号》（以下简称《手册》）。

据了解，该手册源自聚多引擎对上半年抖音商业直播案例的系统盘点和分析。卡斯数据（ID：caasdata）从如何选择主播、如何选择产品和设计产品上架策略、如何准备预热和直播剧本策划三个角度整理了15个大家关心的问题。并为您揭秘直播火爆背后的秘密。

如何选择锚点？

01选择主播带货时，用明星好还是用专家好？

众所周知，在抖音上，不同身份、不同类型的主播组成了极其丰富的直播生态系统，其中包括明星、网红、网红、媒体等，他们在不同维度上都有着各自的特点和优势。品牌应该结合这些特点、优势，并根据自己的上市目标进行选择和组合。

以明星主播为例，他们最大的优势就是自带话题和流量，在用户群中拥有无可比拟的天然影响力。 《手册》建议在选择明星带产品时，综合考察明星近期曝光度、互动度、粉丝关注数据，以达到强有力的产品推广目标；

在专家看来，由于他们扎根平台、拥有深厚的粉丝积累、熟悉直播内容和技巧，因此更擅长营造直播间氛围、激发用户消费热情。直播间产品点击率和购物车点击率是选品专家时考核的重点。

投放时，根据不同的营销目的，有以下三种投放策略：

品牌+明星：通过明星的大流量带动品牌关注，进而利用品牌强大的代言能力，促进产品与效果的结合；

明星+达人：通过两者的双重效应，可以引爆直播间的人气，通过宣传内容带动销售；

品牌主+明星+明星：三重联动，通过强劲声势和深度互动，多维度诠释品牌内涵，促进用户与品牌深度连接。

02不同类型专家的价值表达有何差异？如何选择品牌？

抖音上的高手往往具备短视频创作和直播带货的双重能力。从内容标签来看，专家可分为泛娱乐专家和垂直专家。

泛娱乐专家是指没有明显行业标签的高粉丝主播和作者，如代古拉K、大狼狗郑建鹏艳真夫妇等；而垂直专家则是来自各个垂直领域的“专家”，比如母婴类专家有育儿女神Miss Miss、斯坦福妈妈等；在汽车领域，大中华区总裁胡歌硕车等。

这两类专家各有特点和优势。泛娱乐达人往往具有颜值高、年轻、粉丝量高、数据稳定等特点。他们一般具有比较好的出发点和交付效率，能够适应多种行业客户的需求，曝光度强。适合专业要求不高的客户；而由于垂直专家专业性强，他们的粉丝往往有精准的标签，这使得他们更适合推专业产品，很容易取得良好的种草效果。

03校长带货能力一定强吗？

不同尺寸的主播在投放效果上表现出哪些特点？

我们可以看到，主播对抖音的影响力也体现了28-20原则。腰部以上（粉丝100万以上）的主播虽然占比不到15%，但贡献了超过50%的观看量和转化量。但这并不意味着直播效果与主播粉丝数绝对正相关。除了粉丝数量之外，更应该了解的是主播粉丝的特征和粘性。

分析长期稳定运行的直播间数据可以发现，产品带货效果好的直播往往分为两类：

首先是以腰部主播为主的直播间。这些主播的直播间中重度用户较多。换句话说：GMV大部分来自于中重度用户的贡献。因此，建议腰部主播特别注重产品选择，挖掘和激活中重度用户的消费需求。同时，还应加强粉丝互动和运营，维护粉丝经济。

还有一类以顶级主播为主的直播间，对中重度用户的依赖程度低于腰部用户，更容易转化轻度用户。他们的直播GMV一半以上来自新用户。因此，建议与此类主播合作时，多注意视频预热和引流，以达到更广泛的上新效果。此外，这也意味着头部主播对于新品牌来说将更加有转化友好性。

注：轻度用户指2020年6月曾下单过一次的用户；中等用户是指2020年6月下单2-3次的用户；重度用户是指2020年6月下单的用户，今年6月下单的用户中，下单数量为4+。