我在视频号上做了一场精心准备的直播，邀请了来自四个不同平台的一线交易者和观察者，谈论下半年各个平台的趋势和机会。
这次直播也是我视频号上线以来第一次观看人数过万的直播。人均停留时间达到10分25秒。数百名用户甚至在我的直播间停留了4个多小时。
由于内容精彩，大家建议我通过公众号文章还原这段高质量的对话。今天分享的内容来自于尹晨连麦的会议。
尹晨是我个人非常敬佩的直播电商圈的老朋友了。他有两个身份。一位是抖音电商领域的顶级交易员。他管理的项目年GMV超过7亿。他是典型的千川付费玩家；而他的另一个身份是银辰直播电商俱乐部。负责人。
我曾经在公众号上发表过一篇文章《永远不要躺着，向直播电商三大王学习》，尹晨就是其中之一。
我一直很好奇，他这个90后的人，在货品卖得这么好的情况下，如何能从容淡定地写出一万、十万字的长文呢？
尹晨的回答是，他每个月都会制定明确的时间计划，一半的时间用于具体的业务运营，另一半的时间则用于自我检讨、写文章、做直播。而在线上的课程授课和解答知识星球用户的问题方面，尹晨也在赋能互动的过程中达到了知识输入和认知升级的目的。
在一小时的现场对话中，我和尹晨谈到了这五个话题，分别是：
毛利率低的产品还能靠千川吗？
当抖音电商进入深水区，主播/商家还有红利吗？
抖音大举上架，谁的机会？还有进入游戏的别出心裁？
创始人如何避免被简历欺骗，通过面试判断一个人是否是一名合格的交易员？
2023年下半年，抖音电商还有哪些明显的趋势/机会？
以下是连麦的总结，内容很干，欣赏：
李浩：2021年，我记得我们在长沙见面时，您提到了三点：
首先是抖音本质上是一个商业平台，因此为平台付费、控制成本、寻找自己的利润空间是一种相对安全的发展模式；
二是千川支付对主播依赖程度较低，增长更加稳定可控；
第三，付费模式严重依赖高利润产品，因此对产品选型的要求也很高。那么，我想问一下，对于毛利不高的产品，抖音付费账号还有空间吗？
尹晨：对于毛利较低的品牌或者产品，万千川支付必须横向和纵向拓展。
横向是指从流量的角度提高直播间自然流的比例，因为完全依靠付费，无法支撑品牌的ROI和利润。那么如何从横向角度拓展直播间的自然流量呢？
理想的情况是有一个好的主力产品可以帮助你增加转化数据，同时也有一个好的主播可以提高转化效果。这样的直播间有望在赛马机制中获得更多收益。推荐用于多平台流量。
横向调整流量结构的第二个办法是在短视频上发力。其实任何产品都适合拍摄短视频，只是拍摄难度不同而已。因此，如果通过纯粹的付费很难达到均匀的ROI，可以尝试将部分预算用于组建短视频团队，看看能否带来改变。
此外，调整流量结构还有两种方式：
一是优化产品卡，二是打造主播个性，因为有个性的直播间和没有个性的直播间ROI完全不同。个性的背后不仅是转化率的提升，更是回报的回报。支付率的下降和回购率的上升都是从横向角度调整流量结构的建议。
那么什么是垂直扩展呢？这取决于你的利润分配模式。主要是通过前端（直播间）获取利润，还是可以依靠后端。
如果后端有私域，那么我们可以将部分投资预算转移到后端私域团队架构中。这样一来，即使前端亏钱，后端也有望赚回来。这种将前端和后端叠加来计算ROI的方式，我认为可能比仅仅依靠前端来获得利润更好。
当然，如果横向和纵向的扩张都无法解决直播间的盈利问题，那么或许我们需要从底层审视这个产品的价值。它是否具有品牌建设等额外意义？
也就是说，即使这个产品在抖音的投资回报率不对，但它的流量效应或品牌效应会溢出到淘宝和京东，所以从全球范围来看，它仍然是盈利的。如果没有这样的标识或价值，就意味着产品本身不适合抖音。
我想任何企业都必须思考这样一个问题：你做抖音是为了普及这个“产品”并赚钱，还是为了在抖音上赚钱？
如果是后者，那么我觉得这款产品可以通过原来畅销的渠道进行销售，然后可以考虑换成其他产品，或者开发一个新产品在抖音上赚钱。我觉得一般来说，这个逻辑是这样的。
李浩：抖音电商进入深水区的时候，用了三年的时间走完了淘宝10年的发展历程。从那时到今天，你认为抖音电商还有红利吗？什么样的玩家可以加入抖音？
尹晨：我觉得这是两个问题。第一个问题，我经常用一个笑话来形容，就是有一天一个人突然对我说，抖音电商还有机会吗？
我会问他，你想在抖音上赚500万、1000万还是几个亿？
如果你的答案是只想一年赚100万到200万，那么你不需要考虑太多分红的问题，因为抖音的市场足够大。在你的利基和子品类中，只要你愿意配合时间、精力、人员，我想我们取得积极成果只是时间问题。
但如果你说你想赚几个亿，你就应该考虑一下有没有分红。
第二个问题是什么样的玩家适合进入？
我觉得可以从这几个方面来看：
首先，从“产品”的角度来说，抖音电商的本质就是卖货，所以你的产品本身必须在这个行业有优势。
如果你处于红海赛道，同品类有很多竞争对手，那么你就得思考你的产品价格是否有优势。如果没有价格优势，在卖点上还有差异化的机会吗？如果您处于蓝海轨道中，那么您可以查看整个轨道中是否有人获得了（积极）结果。如果有人得到结果，就意味着你可以做到。
这是第一点。如果你选错了赛道，你的产品没有优势，那么你做什么都是没有用的。
第二点就是，除了产品选型之外，你还要考虑自己团队的能力是否比同行相对更强。这个实力并不代表现有团队经验丰富，可以直接实施你的产品。相反，我们需要考察他们是否有能力抢占赛道。
什么是抢占能力？从内部角度，评估团队是否积累了抖音电商或传统电商的经验。从外部来看，就看你能否打造出一支基础的直播团队，如果连资深的直播运营人员都聘请不到，那么再好的产品也很难打造出来。
第三点是资金共享机制。这个问题听起来可能很难，但其实很简单。就这个人在公司外面能挣到的钱和他在公司里挣到的钱横向比较一下。如果利益分配不合理，你离开也是迟早的事。
为什么？因为他在这里工作、和你待多久是性格问题，而他离开则是人性问题。性格是后端养成的，但人性是与生俱来的，性格不能与人性相提并论。
如果他在你们公司一年能赚100万以上，但在外面能赚600万，他会离开吗？这是不可避免的。
当然，也不排除有这样的主播。他来这里并不是纯粹为了钱。相比赚钱，他可能更关心自己在公司是否成长、氛围是否良好等，但这种情况极为罕见。是的，99%的人做直播都是为了钱，所以分钱是没有秘密的。一是完善优秀人才的利益分配。没有别的了。这也是我做直播电商4年来最大的个人收获。情怀。
李浩：很多老板都跟我分享过被交易员收割的故事。这种情况在2021年尤其常见，因为他们收到了漂亮的简历和百万年薪，因此被邀请到公司担任交易员，但项目并未完成。
那么我想问，创始人如何通过简历、面试等来判断一个人是否是一名优秀的交易员？
尹晨：在回答问题之前，我先告诉你一件非常反人类的事情。也就是说，每当你想通过招聘渠道招聘专业交易员时，就意味着你肯定会被断绝门路。
什么意思？就是当我们在招聘网站上看到一个人简历写得很漂亮，比如从0到1带头打造直播间，GMV上千万等等。当你看到这样的简历时，让我告诉你，99%的人都没有必要去采访他/她。
为什么？因为从一个交易者的角度来看，如果我能为一家公司实现几千万的营业额，而且该公司还在发展或者盈利，我只能有两个选择：
第一是留在公司，然后通过公司成长，给我钱，我和公司一起成长；二是自主创业。
如果他既不留在公司，也不创业，而是在简历上写得很漂亮，那么99%的时候他并不具备简历上写的所有能力。
另外，我想分享的另一点是，公司到底想招谁？
绝对不是成熟的交易者，而是潜力股。
当你用这个想法来招聘人才时，你筛选简历的角度以及你看重的简历内容可能会改变。这样的人的简历上会写什么，他在团队中的角色，以及他在团队中做了什么。事情，现有的运营数据，同时，简历也会有更多的账户运营细节。
这样的简历比之前提到的“成熟交易员”可信度要高得多，所以你可以安排他来公司面试。
那么到了实际面试的时候，应该问哪些问题呢？我认为这三个大问题必须问。
第一个大问题是他操作的账户名称？如果你连你操作的账户都不愿意告诉你，那么你根本就没有必要信任这样的人。毕竟，他的目的是采访；
第二个大问题是这个账户从阶段0到阶段1的操作细节，从模块上可以分为9个小问题：
账户的整体规划思路；产品分组和产品调度策略；其短视频拍摄；直播场景搭建策略；其主力培训机制；如何在直播间冷启动、拉流；开通后整个交通情况如何打通“人货场”正在改造吗？
他/她如何看待该账户到期后的计划？您在操作账户时犯过哪些错误？
把这些问题扔掉，等待对方的答案。如果你连他/她的回答是否真实正确都无法判断，那就说明问题不是面试官的问题，而是面试官的问题。
第三个大问题是你要问他的学习能力，主要通过哪些维度来提升自己的直播运营能力？
比如他说他自己审，那你问他怎么审？除了个人检讨之外，我还想问一下还有哪些改进的方法？比如，在拆解一个优秀的直播间时，你要问他具体的拆解过程，以及他是如何将自己的经验融入到他的交易细节中的。
如果一个人有数据经验，有一定的实践基础，有相对系统、闭环的学习能力，那么这个人再怎么混都不会差。
最后你把这三个大问题放在一起，然后判断他是不是一个诚实的人。如果一个人开始伪造简历，以后就会出大问题，绝对不能录用。
李浩：抖音从去年开始就在促销上架。货架对于很多商家来说都有结构性红利，那么请问：您认为货架市场还有哪些值得我们抓住和关注的机会？您看好抖音货架的未来空间吗？
尹晨：我是千川玩家。千川玩家其实对整个架子的逻辑理解比较薄弱，所以我可能无法给你深刻的答案。
但这个问题本身就是一个非常有趣的问题。我想引用丰年老师的观点，给大家一些指导思想。
丰年老师曾经分享过一个观点，那就是抖音为什么要补架？
底层特别重要的一点是兴趣电商。事实上，很多商家会根据自己的喜好和当前的流量来推广一些产品，包括产品趋势。不过这种方法有一个缺点，那就是会导致一些产品和品类在抖音上无法完全显示。
另外，在同一品类中，也存在价格不全的情况，但这种情况在传统货架上，或者在淘宝、京东上并不存在。
因此，我认为商家应该从这一点去寻找抖音货架市场的机会。最典型的逻辑就是，千万不要用直播电商的逻辑来搭架，而应该去寻找不热门的短视频和直播。恰好是用户需求的品类和产品，成功率会更高；
同时，如果是同一品类，还应该看看短视频和直播间中哪些价格段很少“命中”，而这种缺失的价格段在淘宝也一定程度上存在。如果放到抖音架子上去做的话，我觉得成功率是比较高的。
李浩：除了上架之外，您认为未来六个月在抖音还能看到哪些趋势和机会？
尹晨：我想跟大家分享三点。
第一点，如果你想通过千川支付等方式在抖音上赚钱，你必须非常谨慎。
大家都知道，我一直标榜自己是“付费玩家”。之前也有人问我的产品只有40%的利润（可以付费吗）。其实我想说的是，就算你有60%-70%的毛利润那又怎样？
以我为例。 2021年，我以7个点的利润率赚了7亿。 2022年，我只赚了5亿，利润率只有5个点。今年我预计500-6亿，但如果我不结合私营部门，我的净利润可能连5个点都没有。
5个点是什么意思？
意味着这个月，如果你的流量稍有波动，利润可能就没有了，甚至可能会赔钱。所以我想说，如果你想通过纯千川支付来抖音直播赚钱，一定要非常谨慎。并不是没有机会，而是它的利润确实是越来越少了。
如果利润下降了怎么办？就像我之前提到的，水平和垂直加宽。
横向的做法是通过短视频、通过主播、通过可靠的主力产品等来提高直播间自然流的比例。这个想法是正确的，但实际上难度并不低，有点像正确的废话。
但我有一个忠心的建议，就是提升主播的个性，让你的账号拥有一定的IP属性。这将有助于您的流量和广告投资回报率。如果ROI 可以从2 提高到2.2，那就太好了。
垂直的就是通过私人领域赚钱。
做了几年直播电商，我个人的感受是对供应链没有信心。如果你真的想赚钱，尽量筛选可以在私人领域使用的产品。如果你不擅长私域运营也没关系，因为私域是可以外包的。我的私域也是通过外包团队承接的，依然可以实现5点以上的盈利。
如果您没有私人域名来帮助您实现投资回报率，那么这将特别困难。
另外，还有一种情况，你的产品无法通过私域高客单产生订单，那么你可以使用一些客单量比较低、频率高、复购率高的产品，来操作你的产品卡，获取产品。补充您私人领域的卡片。
换句话说，支付与IP、私域或产品卡相结合可能会提高您的整体投资回报率。只要三点之一有所突破，付费直播还是可以赚钱的。
第二个我想说的是，如果你还想做直播电商，建议选择一些新的“小而美”的曲目。你可以理解，如果你看到一些曲目，你可能每个月都会播放一到两次。 1000万，你觉得很厉害，但实际上玩家并没有赚到钱。
与其选择这样的曲目，还不如选择能产生50万、100万月销量的“小而美”的曲目。为什么？比赛规模小，关注的人少，团队规模不会很大，另外做起来也不会很累。
最后我想说，很多人都在做抖音，但根本没有进过产业区。相反，他们每天依靠第三方数据工具来挑选产品，然后依靠发回的样品来尝试主打热门产品。我告诉你，你有99%的几率会死。别问为什么，听我说，你一定是对的。
